RSS

Что нужно учесть при переговорах с иностранными партнерами?

Российский бизнес все чаще начинает работать с иностранными партнерами.

Одни компании стремятся заняться экспортом и освоить зарубежный рынок сбыта своей продукции, другие наоборот ищут поставщиков интересующих их товаров и интересуются вопросами импорта.

И в том и в другом случае наши предприниматели вынуждены устанавливать новые деловые контакты, осуществлять поиск иностранных партнеров и вести с ними переговоры.

Эффективность взаимодействия с представителями зарубежного бизнеса зависит не только от умения руководителей и специалистов российских компаний грамотно выстроить деловую коммуникацию, но и от их понимания национальных и культурных особенностей страны, в которой находится новый партнер.

Узнать о том, какие моменты нужно учитывать при переговорах с иностранными партнерами, чтобы проводить взаимодействие с ними максимально эффективно, «HotDolg» решил у эксперта – Анны Нестеровой, являющейся доцентом Волгоградского государственного университета, кандидатом социологических наук, а также экспертом по ведению деловых переговоров с иностранными партнерами и бизнес-тренером «Образовательного проекта» Российского экспортного центра (РЭЦ), программ MBA и «Президентской программы» Волгоградского государственного университета.

HotDolg

— Анна, здравствуйте! В чем заключается основная специфика переговоров с зарубежными партнерами? Ведение их на иностранном языке, географическая удаленность контрагента, национальные и культурные особенности страны партнера по переговорам или может быть что-то еще?

Анна Нестерова

— Здравствуйте! Когда мы планируем переговоры с иностранными партнерами, то, в первую очередь, необходимо учитывать национальные и культурные особенности страны партнера по переговорам. Что касается иностранного языка, то всегда заранее необходимо продумать вопрос привлечения квалифицированного переводчика, если есть такая необходимость. Отлично, если в компании есть свой переводчик, но если нет, то к его выбору необходимо подойти очень ответственно, так как этот человек будет в ходе переговоров посвящен в определенные обстоятельства вашей сделки. В остальном процесс подготовки к переговорам не так уж значительно отличается от переговоров с российскими партнерами.

HotDolg

— Давайте поговорим более подробно про национальные и культурные особенности каждой страны и представителей ее бизнеса. Наверняка, общение с китайцами идет совершенно иначе, нежели чем с американцами. А, скажем, переговоры с французами отличаются от общения с арабами. Если это возможно расскажите вкратце о национально-культурных особенностях переговоров, которые присущи представителям разных стран.

Анна Нестерова

— Конечно есть особенности при построении коммуникации с представителями разных культур. Американцы, например, любят брать инициативу в свои руки. Они достаточно эмоциональны. В то же время, на переговоры они могут взять узкого специалиста, например, инженера, который может задавать вопросы по оборудованию. Американцы считают, что все должно приносить прибыль. В отношениях с китайцами надо быть готовым к тому, что на заключение контракта могут уйти недели и даже месяцы. Сегодня в Китае много высококвалифицированный специалистов. Они будут подробно изучать все

обстоятельства вашего контракта.

Деловая этика японских бизнесменов существенно отличается от правил и норм делового мира Запада. Знакомство с представителем японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками. При встречах с руководством фирмы и переговорах необходимо быть пунктуальным - японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были бы вызваны. Избегайте рукопожатий при встрече с японцами - они предпочитают поклон.

В Турции многие беседы начинаются в кафе за чаем с пирожными. Турки большие сладкоежки. У них даже поговорка есть: «Сладко поели - сладко поговорили». Во время деловой поездки в Турцию, собираясь в гости к своему партнеру, не забудьте о цветах для хозяйки дома. Турки очень любят дарить и получать подарки. Никогда не ходите на встречу с турками, не располагая запасом времени. Ведь деловому разговору обязательно будет предшествовать «сохбет» - беседа о том, о сем, чай или кофе. И может быть, именно во время этой беседы будет решаться судьба вашего предложения о совместном сотрудничестве.

Где бы ни был предприниматель, он должен всегда быть достойным представителем своей страны. Терпимость, проявление уважения, достоинство и такт по отношению к партнерам помогут реализовать ваше искреннее желание добиться взаимовыгодного результата.

Важно помнить, что приезжая в страну партнера по бизнесу необходимо уважительно относится к его культуре и традициям.

HotDolg

— Как, по Вашему мнению, можно провести подготовку к переговорам с иностранными партнерами максимально эффективно?

Анна Нестерова

— Переговоры выигрываются до того как начались. То есть чем лучше вы подготовитесь – тем больше шансов на успех. Подготовка к переговорам включает в себя огромное количество различных аспектов: выбор помещения, сбор информации о партнере, анализ информации, подготовка аргументов, выбор стратегии, обсуждение состава делегации своей организации и многое другое.

HotDolg

— С чего следует начинать процесс переговоров с иностранными партнерами?

Анна Нестерова

— Прежде чем начать деловую беседу или переговоры с потенциальным партнером, необходимо вступить с ним в контакт, сделав это по возможности эффективно. Это и будет началом деловых партнерских отношений. Необходимо помнить: у нас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Мы должны пройти навстречу партнеру на километр больше, чем он навстречу нам, - такова одна из главных психологических предпосылок успеха.

Основные советы по установлению первого контакта просты как мир: будьте самим собой, будьте искренни, мыслите позитивно, будьте оптимистом и верьте в успех. Положительно настроенные люди всегда притягивают к себе успех, выражайте искренний интерес к своему собеседнику, умейте слушать и СЛЫШАТЬ!!!

HotDolg

— Какие моменты нужно учитывать непосредственно в ходе переговоров с иностранными партнерами?

Анна Нестерова

— Необходимо учитывать вербальные и невербальные сигналы, исходящие от вашего партнера. Нужно контролировать свои эмоции, жесты, мимику, темп и тембр речи. Кстати о жестах. С ними необходимо быть особенно аккуратным, так как одни и те же жесты у разных народов воспринимаются совершенно по-разному. И какой-нибудь невинный, на ваш взгляд, жест, может быть воспринят как оскорбление.

В ходе переговоров хорошо использовать технику вопросов. С помощью правильно сформулированных вопросов можно заставить партнера принять нужное вам решение.

HotDolg

- Как следует завершать переговорный процесс с иностранными партнерами? Нужно ли фиксировать достигнутые договоренности и если да, то в какой форме?

Анна Нестерова

- Заключительную фазу деловых переговоров следует начинать с резюме и сделанных на его основе выводов. Резюме должно понятным для всех присутствующих, с четко выраженным основным выводом. Оно не должно сводиться к простому повторению наиболее важных положений.

HotDolg

— Как оценить успешность проведенных переговоров с иностранными партнерами? По каким критериям?

Анна Нестерова

— Успешно завершить переговоры — значит достигнуть заранее намеченных и запланированных целей. При этом цели могут быть разными. Их вы заранее формулируете для себя. Идеально – если контракт заключен, но успешными можно считать переговоры, если вы смогли обеспечить благоприятную атмосферу, договорились о новой встрече, заручились поддержкой. А иногда – просто не испортили отношения, оставив их на прежнем уровне – это тоже может быть достижением, особенно если был некоторый конфликт.

Переговоры – очень ответственный процесс. Очень многие российские предприниматели срывают контракты с иностранными партнерами. Потому что пренебрегают основными правила подготовки, культурными и национальными особенностями своих иностранных партнеров. Хотелось бы отметить огромную роль Российского экспортного Центра в поддержки современных экспортеров, особенно начинающих. Силами РЭЦ разработан и успешно реализуется в различных регионах России «Образовательный проект». Один из курсов «Деловая коммуникация в экспортной деятельности». Будем рады видеть всех желающих.

HotDolg

— Анна, благодарю Вас за то, что нашли время и возможность ответить на вопросы. Ваши ответы, советы и рекомендации будут полезны всем посетителям HotDolg.ru, деятельность которых связана с проведением переговоров с иностранными партнерами.

Беседовал Виталий Коровин