RSS

Как убедить клиентов платить вперед?

Основная хозяйственная операция, приводящая к появлению дебиторской задолженности – это продажа товаров (выполнение работ, оказание услуг) с отсрочкой платежа. В том случае, когда клиент платит вперед, т.е. соглашается заключить сделку на условиях предоплаты, риск неплатежа отпадает сам собой. Понимая это, многие собственники и руководители хотят повысить в своих компаниях объем продаж, совершаемых на условиях 100% предварительной оплаты, но не знают, как стимулировать клиентов платить деньги вперед и вести переговоры о предоплате. Ведь при прочих равных возможностях для клиента выгодней работать по схеме «утром стулья, вечером деньги», а отнюдь не наоборот.

Поговорить о том, как убеждать заказчиков и покупателей платить вперед и заключать с клиентами больше сделок по предоплате HotDolg решил с кандидатом исторических наук, бизнес-консультантом и экспертом в области продаж Галиной Хвостовой.

HotDolg

— Галина, здравствуйте! Что, по Вашему мнению, влияет на то, как продает компания – предоставляя клиентам отсрочку платежа или требуя предоплату?

Галина Хвостова

— Здравствуйте! Предоплату требует в основном тот, кто выступает с позиции силы. Что на это влияет? Во-первых, влияет статус компании. Если это лидер с авторитетом и историей, то скорее всего он будет диктовать условия, а не наоборот. Во-вторых, степень конкуренции на рынке. Если компания продает уникальный продукт, то она тоже может диктовать покупателям свои условия. В-третьих, ситуация на рынке. Соотношение продавцов и покупателей. Есть и другие факторы, но эти можно считать основными.

HotDolg

— Как Вы считаете, можно ли организовать работу с клиентами в бизнесе так, чтобы значительная часть сделок заключалась на условиях предварительной оплаты, и при этом не страдал объем продаж? Если да, то, что для этого нужно?

Галина Хвостова

— Организовать работу по предлоплате можно. Все зависит от конкретной ситуации. Некоторые компании предоставляют бонусы и скидки за большой объем закупок и предоплату. Например, если в рассрочку продукт стоит 80 тыс. рублей в месяц, то при 100% предоплате его предоставляют всего за 700 тыс.руб в год. Как действуют бонусы и подарки? Оплачиваете год – получаете 2 месяца в подарок и так далее. Все методы уже давно не только протестированы, но хорошо обкатаны тысячами разных бизнесов.

HotDolg

— Какие аргументы в ходе переговоров могут помочь поставщику (подрядчику, исполнителю) убедить клиента заключить сделку на условиях 100% предоплаты?

Галина Хвостова

— Здесь тоже нет однозначного ответа. Если компания заключает с вами сделку впервые, то люди опасаются предоплаты, потому что сложно вам довериться как новому контрагенту. Здесь можно предложить гарантии, отзывы довольных клиентов. Можно предоставить сведения из официальных источников по налогам, участию в судебных разбирательствах и т.п. Все, что будет свидетельствовать о том, что вы надежный партнер. Если же доверие к вам уже сформировано, то используйте бонусы, подарки, скидки. Разумеется, все рассчитывается заранее. Если вы просчитаете, сколько вам обходится в рублях рассрочка, дебиторка, то вы точно сможете определить сумму скидки, бонуса, подарка. Вы точно будете знать, какую сумму можете потратить на клиента, чтобы он вам внес 100% предоплату.

HotDolg

— Чтобы быть максимально результативным и эффективным в ходе переговоров о заключении сделки на условиях предоплаты, как, по Вашему мнению, следует готовиться к предстоящему общению с клиентом?

Галина Хвостова

— Вы должны хорошо знать клиента. Вам тоже стоит посмотреть его репутацию как налогоплательщика, как контрагента. Рассчитать те суммы, которые вы можете предлагать в качестве скидок или бонусов при условии 100% предоплаты. Рассчитать выгодные для вас объемы. Заранее прописать все варианты сделок. Заранее прописать все варианты вопросов, ответы на которые позволят вам понять, чего боится ваш покупатель, почему он не хочет вносить предоплату. Тогда на переговорах вам останется только задавать вопросы. Внимательно слушать вашего потенциального клиента. Предложить ему то, что будет интересно именно ему.

HotDolg

— Как быть, если компания намерена совершить продажу новому клиенту только по предоплате, а тот в ходе переговоров заявляет о своей готовности работать только с отсрочкой платежа? Отказываться от сотрудничества, искать «срединный путь» с частичной предоплатой или безоговорочно соглашаться на условия клиента?

Галина Хвостова

— Зависит от ситуации. Если у вас выстроена очередь клиентов и есть возможность выбирать, с кем работать, то смело можете отказываться. Еще в такой ситуации можете поднять цену, заложив туда риски возникновения задолженности. А вот если ваша компания находится в слабой позиции, то да. Предлагаете частичную предоплату. Сумму платежа можете бить хоть равными долями, хоть уменьшающимися. Тут уже работа с бухгалтером. Надо будет жонглировать вариантами рассрочек. Безоговорочно на условия клиента вам придется соглашаться только тогда, когда у вас один единственный клиент, вы от него полностью зависите и выхода нет. Зачем загонять себя в такую ситуацию?

HotDolg

— Если работа с клиентом была начата на условиях отсрочки платежа и продолжалась так какое-то время (месяц, квартал, год), то можно ли перевести клиента на предоплату и при этом не обидеть его и не потерять его? Если да, то, как это сделать, с Вашей точки зрения, наилучшим образом?

Галина Хвостова

— Просто. Предложите ему выгоду. Или объясните причину. Причем причина может быть любая, от изменения условий работы вашего банка, до необходимости закупок сырья для исполнения заказа… Если вы хорошо работали с клиентом, если он вами доволен и цена не изменилась, то изменение условий по каким-то веским причинам вполне хороший аргумент. Добавьте сервиса, добавьте любви, добавьте чего-то, ради чего клиент останется с вами даже при условии если вы изменили условия оплаты.

— Галина, спасибо, что нашли время и возможность пообщаться. Ваши советы и рекомендации будут полезны посетителям HotDolg.ru.

Беседовал Алексей Дудин