RSS

Предоплата - лучшее средство защиты от долгов

Интервью с экспертом - владельцем нескольких бизнесов, а также бизнес-консультанта Андреем Тисленко

Лучшее средство защиты от долгов — это работа с клиентами по предоплате. Как говорится «утром деньги, — вечером стулья» и нет никаких проблем с просроченной «дебиторкой» и её взысканием с нерадивого клиентам. Однако убедить контрагента заплатить вперёд не так то просто.

Узнать о «фишках» и секретах переговорного процесса, способных убедить клиента согласиться на 100 % предоплату «Hotdolg» решил у эксперта — владельца нескольких бизнесов, а также бизнес-консультанта Андрея Тисленко.

— Андрей, здравствуйте! Скажите, возможно, ли организовать продажи в компании таким образом, чтобы их основная часть клиентов совершала предоплату? Если да, то в каких случаях?

— Здравствуйте, Алексей!

— Да конечно, такие продажи мы можем организовать сразу при помощи нашего «Уникального Торгового Предложения» (УТП). Как Вы наверное знаете правильное УТП должно содержать 3 основных блока, это Offer — предложение от которого трудно отказаться, второй блок это — Deadline — время в течении которого действует данное предложение и третий блок — Action — призыв к действию.

К сожалению, у нас в стране, как правило, делают только первый блок. И совсем забывают, про ограничение действия нашего предложения по сроку или количеству. Ведь таким образом мы увеличиваем желание клиента купить прямо сейчас. Так же надо не только объяснить клиенту, что он должен сделать, чтобы купить, но и призвать клиента к действию. Увидеть призыв к действию в рекламе и коммерческих предложениях на нашем рынке увидеть большая проблема.

Если мы хотим осуществлять большую часть продаж по предоплате, то УТП должно быть примерно такого вида:

Читая такое УТП, клиенту, которому нужен продающийся товар, даже в голову не придёт разговаривать об отсрочке платежа. Такое УТП изначально не предполагает отсрочку платежа, хоть это и не очевидно. И опять-таки, у нас есть Deadline, который ограничивает наше предложение 3 днями! Здесь важно понимать, что Deadline более 3 дней работает плохо, а в течении 30 дней или в течении года не работает вообще. Именно поэтому полезно сделать несколько УТП на разный товар и анонсировать их с определённой периодичностью. Если вы торгуете только одним видом товара, то меняйте в УТП только Offer, например: «это супер товар...», «это товар, который может...», «аналогов этому товару нет...», «с нашим товаром Вам не страшны ...», и т.п.

— Какие аргументы могут помочь убедить клиента сделать полную предоплату?

— Самым лучшим аргументом для клиента сделать предоплату будет предоставление скидки за предоплату, или более правильно установление наценки на товар при покупке его на условиях отсрочки платежа. Многие компании делают такую наценку диферинецированно, т.е. отсрочка платежа на 1 месяц увеличит стоимость сделки на 5 %, отсрочка платежа на 2 месяца увеличит стоимость сделки на 10 %, и.т.п. Так же, можно добавить ценности товару в глазах покупателя, при условии приобретения его на условиях 100 % предоплаты. Например, бесплатная доставка или бесплатная установка. Если таких факторов в вашем бизнесе нет, то анонсируйте какие-нибудь подарки, причём не обязательно они должны быть связаны с вашей отраслью. Например, купите «N» штук товара по предоплате, и получите что-либо в подарок.

— Как готовиться к переговорам с клиентом о предоплате и выгодах клиента от такого формата работы?

— В первую очередь надо понимать политику вашей компании. У вас должно быть чётким понимание:

• 1) какую сумму и на какой срок вы предоставляете вашим клиентам в качестве отсрочки платежа
• 2) какова степень риска в работе именно с этим клиентом на условиях отсрочки платеж
• 3) что будет, если клиент не заплатит вовремя.

Чтобы сформировать понимание по приведённым вопросам, желательно заранее провести анализ по следующим моментам:

• как покупают ваши клиенты,
• каков механизм принятия решения у этих клиентов,
• как часто они не платили вовремя вам в предыдущие периоды и как платили вашим конкурентам или смежным поставщикам.

Далее стоит разделить ваших клиентов на категории и прописать для всех служб чёткие регламенты по работе с каждой категорией клиентов. Соответственно надо подготовить несколько видов типовых договоров с разными условиями по отсрочке платежа. Это сильно облегчит вам и вашим менеджерам работу с клиентами. И как я уже говорил, мы должны анонсировать все наши условия во всех наших УТП, в коммерческих предложениях, при проведении акций, при проведении лотерей и розыгрышей для наших клиентов.

Если у нас такой нет возможности, либо если у клиента политика ведения бизнеса — «прокредитуте нас сейчас, а мы вам когда-нибудь заплатим», то клиенту надо чётко объяснять, что на товар будет наценка, и он не получит дополнительно бонусы, которые получил бы приобретая товар по предоплате.

— Некоторые клиенты отказываются от варианта работы по предоплате из-за объективных причин — в связи с отсутствием необходимых оборотных средств, другие же из-за нежелания платить деньги вперёд. Если клиент начинает возражать против полной предоплаты, как выяснить истинные причины, стоящие за этим?

— Я считаю, что если клиент не хочет работать по предоплате, надо чётко понимать причины такого поведения. Иногда это может диктоваться отдельно взятым человеком и в таком случае надо понять его мотивацию в данном вопросе. А иногда такая позиция на переговорах продиктована политикой компании и её учредителей. Как правило, большие холдинги выстраивают политику закупок таким образом, чтобы требовать с поставщиков товаров и услуг предоставления отсрочки платежа. Из-за невероятного количества предложений от конкурирующих между собой поставщиков, холдинг начинает «выкручивать руки» поставщикам, так как ему это надо. В этом случае важно чётко уяснить позицию покупателя и её источник. В любой компании есть лицо, принимающее решение, а иногда оно не одно! И именно от их позиции и мотивации зависит решение вопроса по сделке и условиях на которых она будет заключена.

В том случае, когда указанное лицо (или лица) предлагают проявить лояльность к вашему предложению или вашей компании на тендере в обмен на некоторую сумму (т.н. «откат») не торопитесь соглашаться. Взвесьте всё «за и «против». Вспомните, что коммерческий подкуп уголовно наказуемое деяние. Кроме того, оцените экономику такой сделки: сумма сделки при нормальных условиях + сумма «отката» + затратные факторы на оформление тендерной документации + процент риска + фактор замораживания денег.

Также обязательно сравните выгоду от заключения сделки для вас на предлагаемых условиях с той выгодой, которую вы можете получить, если положите сумму равную сумме сделке в банк на срок, равный предоставляемой вами клиенту отсрочки платежа.

Если Вас такой расклад устраивает и вы готовы рисковать — это ваш выбор. Однако, хочу заметить, что есть и ещё один вариант —

Сумма сделки при нормальных условиях + все деньги, которые мы потратили (или планировали потратить) в предыдущем примере пускаем на маркетинг и рекламу!

Важно тщательнейшим образом просчитывать указанные варианты. Я, например, сторонник второго варианта при любых раскладах. Всё дело в том, что в 90 % случаев бизнес умирает из-за того, что такой бизнес имеет одного ключевого клиента, на котором сосредоточено 70-90 % всех ресурсов бизнеса, и с которым работают по первому варианту. И как Вы думаете, что случается, как только у клиента меняется лицо, принимающее решение, либо степень его жадности? Я могу привести ещё несколько доказательств и примеров, почему стоит работать по второму варианту, но в рамках интервью всего не расскажешь. Если вы хотите понять все «почему», придите на мой семинар по продажам.

В том случае, если же клиент к вам лоялен без всяких «откатов» и причина действительно в нехватке оборотных средств, то, скорее всего, можно подумать о предоставлении клиенту отсрочки платежа, предусмотрев в чётки график платежей. Однако перед принятием окончательного решения просчитывайте экономику сделки!

— Если клиент категорически не согласен на предоплату, то, как бы Вы посоветовали продолжить с ним переговоры?

— Я бы взял краткий тайм-аут, и провёл бы тщательный анализ нашего клиента:

• 1) Сколько времени клиент существует и работает на рынке?
• 2) Какую долю он занимает на рынке?
• 3) Какие взлёты и падения были у клиента за последний год?
• 4) Какие активы есть у клиента в собственности?
• 5) Есть ли кредиты в банках у клиента и какие?
• 6) Как складывались отношения с другими поставщиками?
• 7) Как складывались отношения с нами, если это наш постоянный клиент?

И уже основываясь на полученных данных, я отнёс бы его к одной из категорий клиентов, и вёл переговоры, основываясь на политику принятую компанией для этой категории клиентов.

— Если переговоры с клиентом были завершены по причине его отказа от работы по предоплате, то стоит ли продолжать с ним общение через некоторое время? Если да, то с каким информационным поводом выходить на новый раунд переговоров о сотрудничестве и в каком ключе вести общение?

— С клиентами надо общаться постоянно, при этом не стесняться спрашивать — «Почему Вы не покупаете?» или «Почему Вы перестали покупать?»

Даже если мы не сработали на опережение и клиент «отвалился», то раз в полгода стоит запускать программу «Реактивации клиентов».

Не забывайте — жизнь течёт, условия меняются. Соответственно может, что-то измениться у клиента, который «отвалился» или с которым не смогли договориться. В любом случае с такими клиентами надо общаться в положительном ключе, не помня старых затруднений. Для таких клиентов стоит создать отдельное УТП которое будет сильно отличаться от стандартного в сторону клиента и использовать его как информационный повод. При этом важно понимать, что это не значит, что в созданном под клиента УТП мы должны согласиться на все условия клиента, без просчёта экономической стороны вопроса.

— Андрей, благодарим Вас за то, что нашли время и возможность дать интервью для HotDolg.ru. Уверены, что Ваши советы и рекомендации помогут кредиторам избегать ряда долгов и, соответственно, проблем, связанных с их взысканием.

Беседовал Алексей Дудин